Bien connaître les personnas : un élément clé de la prospection

Une prospection en BtoB ne se fait pas au hasard, différentes actions doivent être réalisées efficacement avant d’engager une discussion avec un prospect. Parmi ces actions, il y a les recherches à effectuer pour bien connaître vos acheteurs et leurs besoins. Voici quelques conseils sur comment exécuter cette action de manière efficace.

Segmentez votre marché par type de sociétés             

La personnalisation du processus de vente est un élément incontournable si vous voulez assurer l’efficacité de votre projet de prospection BtoB. Pour ce faire, il faudra définir vos personnas en commençant par faire des recherches sur le type de société, mais aussi les types de personnes à l’intérieur de ces sociétés. Vous pouvez, ensuite, segmenter vos prospects par secteur, par taille ou encore par situation géographique. Quant aux personnes, elles peuvent être segmentées par rôle, par fonction ou encore par comportements.

Déterminer les personnes impliquées dans le processus d’achat

Ensuite, déterminez de manière plus précise les personnes qui sont impliquées dans le processus d’achat. Il peut s’agir, par exemple, de l’Office Manager, du Directeur des services informatique (si vous êtes une société de prestation informatique) ou encore du Directeur de la société. Vous pouvez, alors créer des scénarios à adresser à chaque type de personnas lors de votre prospection BtoB. Faites tout de même attention car avoir trop de scénarios peut devenir ingérable pour votre service marketing et commercial. Le mieux est de se concentrer sur les segments les plus larges pour un contenu toujours pertinent.

Apportez tous les détails nécessaires à vos personnas

Afin de mieux personnaliser l’expérience client dans le cadre de votre prospection BtoB, il est également essentiel d’apporter quelques détails à vos personnas. Pour ce faire, vous devez répondre à certaines questions comme : comment vos personnas se forment et s’informent ? Comment vos personnas décrivent leurs objectifs et challenges qui correspondent à vos offres ? N’hésitez pas à demander à votre équipe de vente de répondre à ces questions pour mieux personnaliser le contenu de votre prospection.