Prospection B2B : posez les bonnes questions pour vendre

Vous le savez certainement, la première chose à faire pour vendre de manière efficace dans le commerce B2B, c’est d’identifier les besoins de vos clients. Différentes stratégies peuvent être utilisées à cette fin, y compris l’entretien commercial. Vous trouverez ici quelques questions à poser lors de ces entretiens de vente afin d’optimiser le processus d’achat.

Quelles questions pour commencer l’entretien commercial ? 

Le but de l’entretien commercial consiste à mieux comprendre et cerner les besoins du client. Pour cette raison, vous devez faire en sorte que votre interlocuteur vous fasse confiance en posant les bonnes questions au début de l’entretien. Demandez par exemple : « Par où souhaitez-vous commencer ? Avez-vous une longueur d’avance sur vos concurrents ou êtes-vous confronté à des difficultés ? Quelle est l’importance de ce projet pour vous ? Avez-vous les bonnes personnes pour soutenir le projet ? ».

Quelles questions pour s’assurer que vous avez tout compris ?

Il est bien sûr souhaitable d’avoir une compréhension claire des besoins du client. Pour éviter tout malentendu, par exemple : « Vous avez dit ceci, mais… », et posez quelques questions. Veuillez expliquer ceci, veuillez répéter ceci, est-ce que c’est tout ? Et ainsi de suite. Le cas échéant, vous pouvez poser une autre question, par exemple « Puis-je poser une question ? », pour en savoir plus sur les attentes du client.

Quelles questions pour conclure la vente ? 

Après l’entretien commercial proprement dit, vous devez conclure la vente de manière efficace pour ne pas perdre votre client. Vous devez, donc, poser les bonnes questions à vos clients. Il est, par exemple, possible de terminer par : avons-nous fait le tour du sujet ? Est-ce que je suis passé à côté d’un point essentiel ? Qu’est-ce qui nous manque pour commencer ? Ces questions de contrôle permettront à vos clients d’exprimer une éventuelle objection. Il ne vous reste plus qu’à traiter cette dernière en utilisant des techniques de traitement des objections.